HR - Ljudski Resursi - Srbija

Pet prodajnih taktika najuspešnijih prodavaca

Razbijanje ovih barijera predstavlja osnovni zadatak svakog zaposlenog u prodaji. Kako bi sve negativne emocije kupca pretočili u pozitivne, prodavci su razvili su brojne taktike koje donose zadovoljstvo na obe strane. U nastavku vam predstavljamo pet efikasnih trikova koje svakodnevno primenjuju najuspešniji prodavci.

Shvataju da ne mogu sve učiniti srećnim

Najbolji prodavci znaju za 80/20 pravilo, odnosno da 80 odsto njihove provizije dolazi od 20 odsto njihovih klijenata. S tim u vezi, oni daleko više pažnje posvećuju svojim najboljim klijentima. Tek preostalo vreme usmeravaju ka „manjim“ klijentima ili ih jednostavno preusmeravaju svojim kolegama. Na ovaj način uspevaju da održe kontinuitet visoke zarade i provizije.

Uvek su korak ispred svog klijenta

Najuspešniji prodavci ništa ne prepuštaju slučaju. Oni ne samo da se trude da upoznaju samog klijenta, već duboko istražuju i industriju u kojoj posluje, ne bi li na vreme uočili probleme i prilike na tržištu, pre nego što toga i sami budu svesni.

Postavljaju prava pitanja

Naporni prodavci pokušavaju na sve moguće načine da ubede kupca da kupe proizvod ili uslugu. Međutim, uspešni prodavci znaju da za tim nema potrebe, te da je najubedljivija osoba sama mušterija. Zbog toga se njihov posao svodi na postavljanje pravih pitanja, kojim navode kupca da sami sebe ubede da žele određeni proizvod.

„Imitiraju“ svoju kupce

Iskusni prodavci su svesni toga da ukoliko oni opisuju proizvod kao „odličan“, ne znači da će i kupac iskoristiti isti pridev. Neki će reći „fantastičan“, drugi „sjajan“, treći „ekonomičan“, četvrti „povoljan“. Upravo iz ovog razloga, najbolji prodavci će najpre identifikovati epitete koje kupci koriste za određene preoizvode, a potom će upotrebiti iste reči u daljoj komunikaciji kako bi izazvali željene emocije kod kupca.

Taktika stolice

Najbolji menadžeri prodaje se prilikom pregovora sa kupcima služe najrazličitijim taktikama kako bi postigli uspeh. Tu se posebno izdvaja trik sa prilagođavanjem visine stolice. Naime, prodavci započinju sastanke tako što svoju stolicu podese nešto niže u odnosu na klijente, što podsvesno signalizira da je kupac u dominantnoj poziciji. Kako sastanak bude odmicao, prodavac će polako podići  visinu svoje stolice kako bi sedeo nešto više od potencijalnog kupca. Ova lagana tranzicija dovodi do toga da kupac postane prijemčiviji i otvoreniji za predloge i sugestije prodavca. Ukoliko nemaju podesivu stolicu, jednostavnom promenom stava postiže se isti efekat.